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販売戦術 虎の巻

販売戦術 虎の巻
【作者】
佐藤義典
【内容】
第一巻 今まで見逃していた売上を獲得する「売り方」・「仕掛け方」
 ■《新たな販売手法を導入すれば、まだまだ売れる》
       今ある商品が、売れ続ける仕組みをつくれ!
   ●自社の稼ぎ方の“水漏れ”をなくす販売マーケティング戦略
    1、お客様が買いたい理由は何か「ベネフィット戦略」
     ・バッグは「モノを運ぶ機能」、車は「移動手段」…その機能だけで高額品が売れるワケ
     ・誰もが商品の「機能」を買う、「感情」で買う ・機能と感情の組み合わせ方
    2、絞らなければ絞ってきた競合に負ける「ターゲット」と「セグメンテーション」
     ・誰に売るのか、どこで売るのか ・自社の過去と現在と未来の販売戦略の描き方
    3、強みと資源を最大限に発揮させる「差別化戦略」の実務
     ・《販促・価格・商品・販路》4Pの基本と押え方 ・営業への反映と徹底のさせ方
   ●価格を下げるのは最後の手段、その前に社長が手を打つべきこと
 ■《お客様を買う気にさせる》マーケティング脳の基本と使い方
     ●「マーケティング脳」とは何か、その販売戦略への活用法と鍛え方
     ●営業、販売活動は、すべてマーケティング
     ●顧客の“本音”を調査だけで知ろうとする愚●0円マーケティングの妙味
     ●《ライバルは同業だけではない》本当のライバルは誰か
     ●ドリルではなくドリルの穴が欲しい、ペンではなく、記録するモノが欲しい…
第二巻 《売上5原則》売上5大ポイントを押さえ、次の戦略を実行せよ!
   ■売上5原則とは何か、その3つのメリットと売上増大への着手法
    1 新規顧客を増やす 2 今いるお客様を逃がさない
    3 利用回数を増やす 4 売上点数を増やす 5 一点あたりの価格を上げる
     ●売上5原則と自社の販売手法の分析のやり方
     ●どこに「強く」、どこに「弱い」のかを掴め
     ●経営の計器・粗過ぎず、多すぎず・戦略の方向性…
   ■売上5原則と4つの“P”を組み合わせ、新たな販売手法を獲得せよ!
     ●「売り方」の視点と「商品」の視点 ●見えなかった売上の見つけ方
     ●製品・価格・流通・プロモーション…4Pの押さえ所●競合会社の戦略は…
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《実践》販売戦術 虎の巻100の手法 演習の活用法について
 第三巻からは、第一、二巻で解説の“売上5原則”と“マーケティング脳”を活用して、新規獲得、流出防止、購買頻度、購買点数、価格…各篇ごとに自社の新たな売り方と仕掛け方を、生みだす演習を収録しております。CDを聴きながらテキストに自社の事業戦略を書き込みながら進めてください。次の売上を生みだす販売手法を、そのまま、手にすることができます。
第三巻 《新規獲得篇》増客こそ、企業繁栄の根源である
   ●今の商品に売れる理由を加える・つくる、他の人に売る…新規獲得への
     3つの視点と事例とともに、自社で使える新たな売り方と仕掛け方を考える
    お客様に情報提供する/周辺事業を売る/新しい切り口をつくる
   見え方を変える/商品に楽しさを加える/売るスピードを変える
   他人の価値で売る/機能そのものを見せる/購入への不安を取り除く
   スリーウィン・トライアングル手法/目の前で見せる/選び方を教える
   小分けする/お墨付きをもらう/他のモノから乗り換えやすくする
   買いづらいをなくす/ひとりひとりへ/お客様のお客様に売る
   空白を見つける/売る相手を変える/使用者と購買者を変える
   販路・チャンスを変える/価格を明白にする/サンプルを配る
   価値を伝える/ひと言で伝える/必要性を伝える…他
第四巻 《流出防止策篇》
         既存顧客も新規顧客も、その売上は、同じ売上である
   ●継続させる売り方、差別化商品づくり、乗換え防止策、顧客のロイヤリティ…
     お客様を離さない新たな売り方・仕掛け方を考える
   接触を保つ/おまけをあげる/コミュニティをつくる/自分好みにする
   少しずつ変化させる/社会貢献する/マニュアルをつくる/サブの商品を売る
   信頼感を見せる/乗換えの手間を増やす/価格設定を変更する
   共同利用・グループ利用をすすめる/独占する/教育する
   顧客の使用データを蓄積する/予約をさせる/定期購入させる
   来店の理由をつくる/補充ビジネスモデルを商品に加える…他
第五巻 《購買頻度増加篇》一度でも多く使われる、買われる理由をつくれ
   ●一度だけではなく、お客様に何回も何回も買ってもらう、次の購買までの
     期間を短くさせる売り方・仕掛け方を考える
   利用機会を多くする/時間を変える/使う機会を提供する
   屋内利用を屋外利用へ/グループ利用をさせる/商品の記念日をつくる
   機能を陳腐化させる/商品を陳腐化させる/購買サイクルを変える
   期間を短くする…他
第六巻 《購買点数増大篇》商品の「前後」と「時間」に着目せよ!
   ●一回に買ってもらえる数量や金額そのものを増やす販売の仕組みを
     成功事例をもとに自社の売り方・仕掛け方を考える
   商品+α/組み合わせを売る/一声かける/診断する/分析する
   コーディネートする/メニュー化する/セット販売する/商品を分ける
   回数を増やす/アフターフォロー/情報を売る/副産物を売る…他
第七巻 《一点あたりの単価篇》“売りモノ”の価値を上げる販売手法
   ●商品やサービスの価値を上げる、加えることで、商品価格を上げる
     販売手法を成功事例をもとに自社の売り方・仕掛け方を考える
   量を増やす/価値ギャップを攻める/感情的な利益を加える
   高級化する/グレードを変える/ストーリーをつくる/商品コンセプトをつくる
   便利にする/形をつけて売る/ノウハウに名前をつける/情報を加える…他

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