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1位作りの営業(販売)戦略

1位作りの営業(販売)戦略
【作者】
ランチェスター経営
【支払方法】
クレジットカード
銀行振込
【内容】
1章 営業の基本原則
      1.経営の目的を改めて押さえる
      2.経営形態の種類を知る
      3.営業システムは戦争の陣組に相当
    2章 強者の営業戦略
      1.強者は間接販売を重視する。間接戦
      2.広告を使用し全体を押さえる
      3.資本を出資して関係を強化
      4.全国的物流倉庫を作り納期を早く
      5.弱者の営業方法をマネル。即応戦
      6.市場規模が大きな業界を重視
    3章 お客の数と市場占有率
      1.需要が分散型の業種
      2.上位企業集中型の業種
      3.中間型の営業
      4.得意先のABC分析と訪問の割当
    4章 弱者の営業戦略
      1.営業の構成要因
      2.要因のウェイトと社長の役目
      3.戦略を知らないと元帥になる
      4.市場規模が小さな営業ルートを選ぶ
      5.卸を通さず販売店・小売店に直販
    5章 エンド直販の戦略
      1.エンドユーザーに直販。接近戦
      2.卸会社や販売会社の客層対策
      3.受注型事業の客層の決め方
      4.1社に対する依存度は15%以下に
      5.戦略上の情報収集
    6章 弱者の広告戦略
      1.営業の中心的要因の再確認
      2.広告と訪問販売の心理学
      3.弱者の広告戦略
      4.狭いスペースの問い合わせ広告
      5.広告で売る場合との違い
      6.文章の善し悪しが7割を決める
    7章 弱者のDM戦略
      1.問い合わせにはDMで対処
      2.価格が高い時は中間価格で
      3.DMも再度訪問式で
      4.企業向けにはFAX・DMが有力
      5.インターネットの通信販売

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